Pourquoi ce script fonctionne. Contrairement à la pige froide, vous appelez un vendeur qui a publié son annonce avec son numéro — il s'attend à être contacté. Votre avantage : vous avez le score LeadScore™, donc vous savez exactement pourquoi ce vendeur est mûr. Utilisez ces données dès l'accroche. Ce script est conçu pour des vendeurs avec un score 6+. En dessous de 6, attendez 15 à 20 jours de plus.
1 Accroche (0–10 sec) — Décrocher sans se faire raccrocher
Ne dites pas "c'est pour prospecter" ni "je voudrais vous proposer mes services". Restez sur le fait concret : vous avez vu l'annonce, vous appelez. Court, direct, rassurant.
2 Qualification rapide (10–30 sec)
Demander "vous avez une minute ?" donne le contrôle au vendeur. Les gens qui ont dit "oui" une fois continuent plus facilement la conversation.
3 Ancrage de crédibilité (30 sec – 1 min)
(Utilisez les données réelles de la fiche lead : durée en ligne, écart DVF, baisses de prix si applicable)
Ne dites pas "votre prix est trop élevé". Dites "votre prix est légèrement au-dessus de ce que les acheteurs ont payé ces 12 derniers mois dans votre rue". Ce n'est pas une opinion, c'est une donnée.
4 Questions découverte (1–3 min)
Posez ces questions dans cet ordre. Écoutez vraiment. Prenez des notes.
2. "Comment ça se passe jusqu'ici ? Vous avez eu des visites ?"
3. "Quel est votre projet derrière la vente ?" (achat autre bien, déménagement, succession...)
4. "Est-ce que vous avez une échéance ou une date impérative ?"
5. Si mutation / succession : "C'est urgent pour vous alors ?"
La réponse à la question 3 est la plus précieuse. Un vendeur qui a déjà signé un compromis sur son prochain achat est sous pression. C'est un mandat à prendre dans la semaine.
5 Pivot vers le RDV (si vendeur motivé)
Est-ce que ça vous dirait qu'on se rencontre juste 20 minutes pour que je vous fasse une estimation précise ? Pas pour vous forcer à rien — juste pour vous donner une image claire du marché et voir si je peux vous aider à accélérer."
6 Réponses aux objections
"Je comprends tout à fait. Mais statistiquement, les vendeurs qui passent par un agent vendent 3 à 5% plus cher que ceux qui vendent seuls. Sur un bien à [X€], ça représente [calcul rapide]. Dans beaucoup de cas, ça dépasse la commission. Est-ce qu'on peut vérifier ça ensemble, juste 20 minutes ?"
"Je comprends — et je ne vous proposerai pas ce que les autres vous ont proposé. Avant de raccrocher, une question : qu'est-ce qui ne vous a pas convaincu dans leur approche ? [Écouter.] Je travaille différemment : je prends très peu de biens, seulement quand je suis sûr de faire la différence. Est-ce qu'une rencontre de 20 minutes pour voir si je suis différent vous semblerait utile ?"
"Bien sûr, je note. Mais je me permets une question : qu'est-ce qui va changer dans X semaines ? [Écouter.] Si c'est pour continuer à tester seul, c'est votre droit. Mais sachez que plus c'est long en vente directe, plus les acheteurs négocient. Je peux vous montrer des chiffres concrets là-dessus si on se voit."
"Très bien, je respecte ça. Avant de raccrocher — est-ce que vous avez au moins une idée du prix réel que vous en tirerez, pas votre prix affiché mais ce que les acheteurs paient vraiment dans votre rue en ce moment ? [Si non.] Je peux vous envoyer une estimation gratuite par email, juste les données de marché, sans engagement. Vous avez 10 secondes pour me donner votre email ?"
7 Clôture avec rendez-vous
Proposez toujours deux options de créneau (pas "quand vous voulez"). Et proposez en soirée : 18h–20h est l'heure où les vendeurs sont chez eux et détendus, pas en mode "travail".
✓ Notes à entrer dans votre CRM après chaque appel
- Date et heure du premier contact
- Score LeadScore™ au moment de l'appel
- Durée en ligne de l'annonce
- Projet du vendeur (achat autre bien, mutation, succession, aucun projet précis)
- Niveau de motivation : chaud / tiède / froid
- Objection principale et réponse donnée
- Résultat : RDV fixé / rappel dans X jours / refus / email demandé
- Prochaine action planifiée
Rappel conformité : identifiez-vous clairement en début d'appel et mentionnez que vous appelez au sujet de leur annonce. Si le vendeur refuse catégoriquement tout contact, respectez ce choix et supprimez-le de votre fichier de suivi. Voir le Kit conformité loi 2026 (Bonus 2) pour les détails.